営業方法の考察

1.営業方法

・営業を効果的に行うためには、
① 見込み客と知り合う。
② 見込み客に信頼される。
③ 商品(サービス)を販売する
というプロセスが必要です。

 

2.見込み客と知り合う

・販売するサービスまたは商品に何の関心も持たない人に営業を行っても、効果は上がりません。
営業を効果的に行うためには、出来るだけ販売するサービスまたは商品に関心を持っている人と知り合うことが大切です。

・販売するサービスまたは商品が、「個人向けなのか、企業向けなのか」、「高価格のものか、低価格のものか」、「一般消費財なのか、ニッチな商品なのか」などによって、見込み客と知り合う方法は異なります。

・一般的には、見込み客を紹介してくれる媒体(人・ホームページ・雑誌等)を効果的に活用することが、効果的な営業に繋がります。
例えば、医師向けの商品を販売するのであれば、医師会に良く出入りをし、医師の知り合いが多い医師に、知り合いの医師を紹介してもらうことが効果的でしょう。あるいは、医師向けのコンサルタントや製薬会社のMR(医薬情報担当者)と仲良くなり(場合によっては提携し)、医師を紹介してもらうという方法も効果的です。
そのために、これらの人とどうすれば、知り合えるか、仲良くなれるか、ということを考えるのが、効果的な営業につながります。

3.見込み客に信頼される

・紹介を受けても、一度あっただけでは、信頼されません。

・顔と名前を覚えてもらうことが必要ですし、何を販売しているのか、強みは何かということを理解してもらうこと、この人に頼めば間違いは起こらないという信用を獲得することも必要です。

・顔を名前を覚えてもらうためには、できるだけ、早期に再度会う機会が必要です。しかし、営業される方からすると、再度会うのはおっくうですし、営業されるのではないかと思うと身構えます。

・そこで、2回目は偶然再会するというのがベストですが、そこまで出来ない場合は、出来るだけ負担とならないよう、1回目に営業対象の興味がある分野を聞いておき、その分野についての情報提供を行ったり、その分野について興味を持って営業対象に聞いてみるといった方法も考えられます。

・そのうえで、3回目以降に販売したいサービスや商品の説明を行うという方法が効果的です。

※ これらの営業方法は、色々な方法があると思います。効果的な事例については、今後、アップしていきます。 

4.商品を販売する

・いよいよ商品(サービス)を販売する機会を得たら、その機会を逃さず、販売しなければいけません。

・その際に、重要になるのは、やはり営業ツールです。

・きれいで、手のかかったパンフレット類は、やはり武器になります。多少、費用をかけてでも、よく整理がされ、しっかりとした紙を使い、デザイナーが作成した営業資料は準備すべきでしょう。

・そのうえで、説明するときは、自信をもって、説明を行うことが必要です。また、デメリットも強調する必要はありませんが、あいまいにせず、説明を行う方が信頼を得やすいでしょう。

 

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